So you want to start a business, es un libro en el que dos ejecutivos, emprendedores y ahora profesores, Hess y Goetz combinan su sabiduría y experiencia para ofrecer a todos aquellos que quieren iniciar un negocio, un pensamiento crítico así como estrategias de administración de negocios probadas y comprobadas. El libro está escrito en forma simple y con tono académico, con encabezados lógicos, consejos prácticos y lecciones y aprendizajes sumariados al final de cada capítulo. Los autores son generosos compartiendo el ABC de los negocios, ya sea desde cómo buscar y encontrar buenos empleados, temas financieros. Estos 8 pasos, presentan también los 8 errores más comunes cometidos por los propietarios de pequeños negocios ( por ejemplo precios bajos), y las 7 técnicas para la obtención de clientes. El mensaje básico, mantengan las cosas simples!
Los 8 errores más comunes son:
1. Escoger una mala oportunidad de negocios en donde NO satisfacemos una necesidad real de los clientes.
2. Escoger el perfil de cliente equivocado en donde NO estén alineados sus intereses/necesidades y lo que pretende satisfacer nuestro producto/servicio.
3. Tratar de vender el producto equivocado al NO tomar en cuenta las necesidades de nuestros clientes. Una buena idea no hace necesariamente un buen producto.
4. Vender al precio equivocado.
5. Sobre-estimar el número de clientes así como la velocidad con que compran o re-compran. ¿Por qué habrían de comprarnos?
6. Mala administración del negocio y mala ejecución de nuestra estrategia y plan de negocios.
7. Falla en atracción y retención de talento.
8. Incapacidad para hacer crecer el negocio, ya sea por la baja calidad de nuestros productos, incumplimiento en las fechas de entrega, controles financieros deficientes, malas prácticas, crecimiento desordenado, falta de capacitación, etc.
En conclusión, resulta importante enfocar claramente:
1. ¿Qué vendes?
2. ¿Quién compra?
3. ¿Por qué compran?
4. ¿A qué precio compran?
No existe ninguna relación entre la personalidad, inteligencia, nivel de estudios o pedigree familiar con el éxito empresarial. Más bien, los empresarios exitosos, prueban sus ideas, las vuelven a probar, preguntan, comentan, aclaran, todo ello con el objeto de “escuchar” puntos de vista diversos y diferentes de clientes actuales y potenciales además de que le permitan evitar la “ceguera de taller”.
Los empresarios exitosos, son gente orientada a la acción, no se ponen a la defensiva y son flexibles para hacer los cambios necesarios para asegurar que están satisfaciendo las necesidades de sus clientes, que están dando un gran servicio y que sus clientes están contentos.
La decisión del negocio a que nos vamos a dedicar debe basarse en nuestra experiencia, conocimientos y más importante aún, algo que nos ¡apasione!
No olvidemos que nuestro objetivo es ofrecer “soluciones” a las necesidades o problemas que tengan nuestros clientes y esta es la única razón que tiene nuestro negocio para existir. Esto es lo que nos hace diferentes a nuestra competencia.
Es mejor iniciar nuestro negocio, aunque no “sea perfecto” e ir ajustándolo a medida que recibamos retroalimentación de nuestros clientes. Lo que mata una buena oportunidad de negocio es que “no salga a la luz”, que no lo implementemos, que esperemos a … más vale un plan ejecutado e implementado que un plan perfecto que sigue “ajustándose”. Una acción vale más que mil palabras.
Las 7 técnicas para la obtención de clientes:
1. Pruébalo, te gustará. Conoce los beneficios de nuestro producto/servicio.
2. Dar muestras gratuitas. Darle una “probadita” de nuestro producto/servicio para que pueda conocerlo.
3. Hacer demostraciones.
4. Garantía de satisfacción o la devolución de su dinero. 5. Reparaciones, asesorías o consultas gratuitas. 6. Planes de pago (cómodas mensualidades).
7. Referencias y/o testimoniales
Para poder vender, necesitamos entender:
1. No todos los prospectos compran.
2. La gente le compra a gente que le cae bien y que confía en ellas.
3. Toma su tiempo, visitas, llamadas, reuniones, para construir confianza.
4. La confianza se logra hablando con la verdad.
5. La confianza se establece cuando estamos dispuestos a aceptar nuestros errores.
Tenemos que ser inteligentes y aprender a calificar a nuestros prospectos.
No olvidemos que tenemos que generar ventas rápidamente, ventas que generen referencias, clientes satisfechos y ¡dinero!
DIEZ CANO 